Ist der Verkäufer freundlich oder schwach?

In der letzten Zeit ist mir bei Verkaufsgesprächen oft aufgefallen, dass Freundlichkeit und Empathie oft falsch interpretiert werden. Sie werden dann als Schwäche gedeutet und als Mittel zum Zweck missbraucht, den Preis zu drücken oder die Verhandlungsposition zu schwächen.

Ich bin der Meinung, dass Freundlichkeit stets die Grundlage im Verkauf sein soll. Und jetzt bitte nicht sagen: „Ja, aber das ist doch selbstverständlich!“ Nein, ist es nicht und das beobachte ich leider Tag für Tag aufs neue. Viele Verkäufer liefern nur Dienst nach Vorschrift ab.

Und zur Empathie: Erst wenn der Verkäufer sich zu 100% in den Käufer hineinversetzt – quasi 1 Kilometer in den Schuhen seines Käufers geht – kann er erst richtig verstehen, was der Käufer wünscht, wie er tickt, welche Bedürfnisse er hat und was er zur Lösung seines Problems benötigt.