Mario Arend | Verkaufen ohne Kochbuch…

Verkaufen ohne Kochbuch…

…oder:  Nicht nur seinen Job machen.

 

Es gibt Verkäufer, die denken, dass man so Verkaufen kann, wie man mit einem guten Kochbuch kochen kann.

 

Man nimmt sich sein Verkaufskochbuch und nimmt:

 

1. sein Produkt das man verkaufen möchte, schließlich generiert man mit diesem bestimmten Produkt ja den größten Umsatz – ungeachtet dessen, ob der Kunde es braucht oder nicht

 

2. eine Prise Einwandbehandlung, falls sich der Kunde wagt, nicht direkt kaufen zu wollen

 

3. ein paar Gesprächsfloskeln wie zum Beispiel: „Das Kleid steht Ihnen aber ausgezeichnet“ oder „Das Auto ist wie für Sie gemacht“

 

Manche Verkäufer treiben es dann auch noch auf die Spitze. Letzte Woche war ich in einem Geschäft und probierte einen Anzug an, als plötzlich das interne Funktelefon des Verkäufers klingelte und er sich mit der Frage an mich zurückzog: „Sie entschuldigen mich?“ Ich hätte ja gerne geantwortet: „Nein, das tue ich nicht!“ aber noch nicht einmal dafür gab er mir die Zeit.

 

Dieses Verhalten ist nicht nur falsch aus Verkäufersicht, sondern viel mehr auch schade aus menschlicher Sicht. Dieses Verhalten suggerierte mir: „Hier ist jemand, der bringt Dir keine Wertschätzung entgegen.“

 

Wenn ich als Käufer in ein Geschäft gehe, erwarte ich, dass ich und meinen Bedürfnisse ernst genommen werden und dazu muss man mir zuhören. Der Verkäufer muss sich durch Empathie in mich hineinfühlen und meine Beweggründe verstehen wollen. Anschließend sollte er auch versuchen so wie ich als Käufer zu denken. Nur dann kann er auch die Schritte und Antriebe des Käufers nachvollziehen und spüren, was er nun kaufen möchte.

 

Wenn Sie als Verkäufer mal einen schlechten Tag haben oder schlimmer, in einer Krise stecken, das passiert jedem von uns, dann finde ich es ehrlich und sogar charmant, wenn sie mich als Käufer davon wissen lassen würden, zum Beispiel mit den Worten: „Wissen Sie, normalerweise kann ich Sie viel besser beraten und ich würde auch wesentlich mehr auf Ihre Bedürfnisse eingehen, aber eine private Sache liegt mir so im Magen, dass ich dadurch leider sehr abgelenkt bin. Geben Sie mir bitte die Möglichkeit, Sie in einer Woche noch einmal zu beraten. Ich verspreche Ihnen, Sie werden es nicht bereuen.“

 

Vor dieser Offenbarung würde ich meinen imaginären Chapeau ziehen und auf jeden Fall wieder den Laden mit Vorfreude im Bauch betreten. Denn unter dem Strich sind wir alle nur Menschen mit unterschiedlichen Fehlern und Talenten. Aber wir sollten jede Gelegenheit dazu ergreifen so empathisch zu sein, dass unser Gegenüber bzw. Kunde nach dem Gespräch mit uns glücklicher ist als vorher.

About

Mario Arend
Mario Arend ist Vortragsredner, Coach und Autor der Bücher "erfrischend anders - authentischer Vertrieb & nachhaltiges Marketing" und "persönlichKEITEN"

Er ist Fachwirt für Finanzberatung - IHK und berät seit Jahren erfolgreich die führenden deutschen Versicherungsunternehmen im Bereich Verkauf von Finanzdienstleistungen. Außerdem ist er Preisträger „Erfolg durch Innovation im Mittelstand“. Seit 19 Jahren ist Mario Arend erfolgreich im Versicherungsvertrieb tätig und vermittelt daher nur sein praxisorientiertes Wissen.

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