Mario Arend | Verkauf von Versicherungen 3.0. Wird alles anders? 7 praktische Tipps!

Verkauf von Versicherungen 3.0. Wird alles anders? 7 praktische Tipps!

 

Letzten Monat saß ich in beim Vortrag eines Kollegen, der darüber referierte, dass sich der Verkauf von Versicherungen grundlegend reformieren und verändern wird. Er gab Anregungen dazu, wie man den Verkauf online anstatt vor Ort im Versicherungsbüro gestalten solle. Auch über Skype und andere Videochat-Plattformen solle man größeren Wert legen. Schließlich sei das die Zukunft und alles andere kalter Kaffee.

Bei ein paar Punkten konnte ich nicht anders, als ihm kopfnickend zuzustimmen. Ich merkte, dass der ein oder andere Zug der neuen Technologie an mir vorbei gefahren war, ohne dass ich ihm die Beachtung geschenkt hatte, die er eventuell verdient hätte.

Aber dann ging ich in mich und stellte mir die alles entscheidende Frage: Muss der Verkauf, bzw. Vertrieb von Versicherungen und Finanzdienstleistungen nun von Grund auf verändert werden?

Meine Antwort war ein ganz klares: NEIN! Schauen sie einfach mal in die amazon-Bestsellerlisten der Sachbücher im Bereich „Verkauf“ hinein. Warum finden sie dort nach wie vor Titel von Dale Carnegie und anderen alten Hasen aus dem Verkaufsbereich? Können alle „alte“ Verkaufsformen oder sogar die gute alte AIDA-Formel nun ad absurdum geführt werden?

Mit Sicherheit nicht. Gerade dies zeigt doch, dass auf die guten alten Verkaufstugenden nach wie vor sehr viel Wert gelegt werden sollte. Ich gebe ihnen nun sieben praktische Tipps an Methoden, auf die ich im täglichen Verkauf Wert lege und von denen ich weiß, dass auch diejenigen meiner Kollegen, die erfolgreich agieren sie beherzigen:


 

1. Das Lächeln, das du aussendest, kommt zu Dir zurück!

2. Loben sie stets ihre Mitarbeiter bei Erfolgen und kritisieren sie immer sachlich

3. Goethe sagte es bereits: „Es ist nicht genug zu wissen – man muss auch anwenden. Es ist nicht genug zu wollen – man muss auch tun.“

4. „Wer immer die Wahrheit sagt, kann sich ein schlechtes Gewissen leisten.“ Das sagte Theodor Heuss und dem ist nichts hinzuzufügen.

5. Was ist ein Langeweiler? Jemand der redet, wenn Du wünschst, dass er zuhört! Besonders wichtig ist es im Verkauf, dem Kunden zuzuhören anstatt ihm zu erzählen wie toll man selbst alles kann.

6. Christian Morgenstern sagte einen ganz tollen Satz zum Thema Empathie: „Nur wer den Menschen liebt, wird ihn verstehen. Wer ihn verachtet, ihn nicht einmal sehen.“ Wie oft habe ich es bereits erlebt, dass Verkäufer mich noch nicht einmal angesehen haben, bei einer Begrüßung, sondern schon in Gedanken beim nächsten Punkt waren. So gewinnt man keine Neukunden und verliert Stammkunden. Versetzen sie sich immer in die Lage ihres Kunden und handeln sie dann empathisch so, wie sie es auch gerne hätten, wenn sie selbst der Kunde wären.

7. Wie will man in seinem Kunden Begeisterung entfachen, wenn man sie nicht selber wie ein brennendes Feuer in sich trägt? Sie müssen ihrem Kunden bei jedem Schritt vermitteln, dass sie von ihrem Unternehmen und den Produkten, die es anbietet, begeistert sind. Und dies selbstverständlich authentisch und nicht gespielt, denn das merkt ihr Kunden schneller als es ihnen lieb ist.


 

Zusammengefasst sehen sie, dass der Verkauf von Versicherungen 3.0 keinesfalls das Umlegen eines Schalters vom persönlichen auf den Online-Verkauf ist. Alte und bewährte Tugenden und Techniken beim Verkauf können – nein sollten sogar – weiterhin eingesetzt werden. Wenn man dann zusätzlich noch neue Verkaufskanäle, wie z.B. Skype, einen eigenen Internet-TV-Sender, etc. installiert, ist das mit Sicherheit eine zusätzliche Chance. Ob der persönliche Verkauf und die Beratung in der Versicherungsagentur dem Internet weichen müssen, wage ich zum heutigen Zeitpunkt stark zu bezweifeln.

About

Mario Arend
Mario Arend ist Vortragsredner, Coach und Autor der Bücher "erfrischend anders - authentischer Vertrieb & nachhaltiges Marketing" und "persönlichKEITEN"

Er ist Fachwirt für Finanzberatung - IHK und berät seit Jahren erfolgreich die führenden deutschen Versicherungsunternehmen im Bereich Verkauf von Finanzdienstleistungen. Außerdem ist er Preisträger „Erfolg durch Innovation im Mittelstand“. Seit 19 Jahren ist Mario Arend erfolgreich im Versicherungsvertrieb tätig und vermittelt daher nur sein praxisorientiertes Wissen.

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