Mario Arend | Unterschiede zwischen persönlicher und beruflicher Empathie im Verkauf

Unterschiede zwischen persönlicher und beruflicher Empathie im Verkauf

Gibt es sie überhaupt diese Unterschiede? Oder ist Empathie einfach nur Empathie, egal ob im privaten oder aber im beruflichen Kontext im Vertrieb?

Meiner Meinung nach kann man hier sehr wohl unterscheiden, in welchem Kontext jemand diese Fähigkeiten besitzt.

Einem Kunden, CEO eines mittelständischen Unternehmens, welches chemische Reinigungsmittel vertreibt, erklärte ich nach meiner Vortragsrede meine Meinung darüber, weil er zu mir sagte: „Empathie ist immer dasselbe, egal ob privat oder im Verkauf.“

Nach einer kurzen Denkpause entgegnete ich ihm, dass ich anderer Meinung sei. Empathie ist mit Sicherheit eine Kerneigenschaft, wenn Sie anderen Menschen Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung verkaufen möchten. Denn ohne sich vor dem Verkauf nicht in die Haut und Lage Ihres Kunden hinein versetzt zu haben, werden Sie auf lange Sicht kein erfolgreicher Verkäufer bleiben können.

Da trifft das alte Indiander-Sprichwort den Nagel auf den Kopf: „… bewahre mich davor, über einen Menschen zu urteilen, ehe ich nicht eine Meile in seinen Mokassins gegangen bin…“

Ersparen Sie sich die Meile in fremden Schuhen, sondern versuchen Sie stattdessen von Anfang an, sich in die Lage Ihres Kunden hinein zu versetzen und dabei sind für Sie folgende Fragen hilfreich:

– welches Problem hat mein Kunde, das ich für ihn lösen kann (durch meinen Verkauf)?
– wie fühlt sich mein Kunde im Moment und wie kann ich ihm helfen, dass er sich rundum wohl, bzw. besser fühlt?
– welchen Bedarf an meinen Produkten hat mein Kunde, bzw. Interessent momentan?
– kann ich meinem Kunden durch abraten von meinem Produkt weiterhelfen, ihn aber trotzdem dadurch langfristig an mein Unternehmen binden?

Diese Fragen werden Sie sich im privaten Umfeld nicht stellen, da geht es eher darum die Gefühlslage des anderen wertzuschätzen.

Zurück zum Unterschied zwischen Empathie im beruflichen und privaten Bereich. Dafür zitiere ich zuerst die Definition von Empathie aus dem aktuellen Wikipedia-Eintrag:

EMPATHIE bezeichnet die Fähigkeit und Bereitschaft, Gedanken, Emotionen, Motive und Persönlichkeitsmerkmale einer anderen Person zu erkennen und zu verstehen. Zur Empathie gehört auch die Reaktion auf die Gefühle Anderer wie zum Beispiel Mitleid, Trauer, Schmerz oder Hilfsimpuls. Grundlage der Empathie ist die Selbstwahrnehmung; je offener man für seine eigenen Emotionen ist, desto besser kann man die Gefühle anderer deuten…

Im Verkaufsgespräch sollten Sie sich also nicht nur Gedanken darüber machen, welche Probleme Ihr Gegenüber gerade hat, sondern auch welche Probleme das Unternehmen Ihres Kunden hat und wie Sie sie lösen können. Seien Sie also achtsam, wenn Ihr Kunde über seine Probleme, Herausforderungen und Hindernisse spricht, gehen sie mit viel Feingefühl darauf ein, hören Sie ihn gut zu und bieten Sie ihm Lösungsmöglichkeiten, optimaler weise auch die richtigen Produkte oder Dienstleistungen zum lösen seiner Probleme im Unternehmen an.

Unternehmerwissen sowohl im eigenen als auch das Wissen über das Unternehmen Ihres Interessenten, bzw. Kunden sind daher meines Erachtens die Grundvoraussetzung für eine gute und empathische Beratung im Verkaufsgespräch. Außerdem ist es für mich ein Zeichen von Wertschätzung meinem Kunden und seinem Unternehmen gegenüber, dass ich bestens auf das Gespräch vorbereitet bin und mich mit seinen Strategien und Marktherausforderungen auskenne.

About

Mario Arend
Mario Arend ist Vortragsredner, Coach und Autor der Bücher "erfrischend anders - authentischer Vertrieb & nachhaltiges Marketing" und "persönlichKEITEN"

Er ist Fachwirt für Finanzberatung - IHK und berät seit Jahren erfolgreich die führenden deutschen Versicherungsunternehmen im Bereich Verkauf von Finanzdienstleistungen. Außerdem ist er Preisträger „Erfolg durch Innovation im Mittelstand“. Seit 19 Jahren ist Mario Arend erfolgreich im Versicherungsvertrieb tätig und vermittelt daher nur sein praxisorientiertes Wissen.

Leave a Comment

Your feedback is valuable for us. Your email will not be published.