Mario Arend | Der Schlüssel zum erfolgreichen Verkauf(en) von Finanzdienstleistungen – 10 praxiserprobte Tipps

Der Schlüssel zum erfolgreichen Verkauf(en) von Finanzdienstleistungen – 10 praxiserprobte Tipps

Welche Unterschiede gibt es zwischen den erfolgreichen  Inhabern von Versicherungsagenturen, bzw. Versicherungsmaklern und ihren weniger erfolgreichen Mitbewerbern?

Sind es Talent, gute Gene, Ausbildung oder schlicht mehr Intelligenz? Ich bin der Meinung, dass diese Faktoren natürlich alle eine Rolle spielen, aber es gibt genug Menschen, bzw. Verkäufer, die durchschnittliche Fähigkeiten mit sich bringen, aber trotzdem sehr erfolgreich sind.

Erfolgreiche Menschen haben aber alle eines gemeinsam. Sie haben Abläufe routiniert, die sie erst erfolgreich zu dem machen, was sie sind.

Schauen Sie doch einfach mal auf die Momente zurück, in denen Sie erfolgreich waren. Was haben Sie in diesen Momenten anders gemacht als bisher? Sie werden feststellen, dass Sie kleine Dinge anders, bzw. besser gemacht haben, als in Ihren bisherigen Abläufen. Und auf diese Dinge, die den so genannten “Change” bringen, möchte ich nun eingehen:

 

Hier folgen 10 Tipps für mehr Erfolg im Verkauf von Finanzdienstleistungen durch Empathie, Wertschätzung und ein erfrischend anderes Auftreten:

1. Raten Sie Ihrem Kunden vom Verkauf ab

Ja, Sie haben richtig gehört: abraten! Natürlich nicht stets, sondern versetzen Sie sich so oft es geht in die Situation Ihres Kunden. Und damit meine ich nicht nur seine finanzielle, sondern die komplette Situation seines familiären Umfeldes. Wenn Sie dabei merken, dass sich Ihr Kunde nicht wohl fühlt mit der vorgeschlagenen Absicherung und es bessere Alternativen für ihn gibt, dann tun Sie gut daran, ihm diese auch zu empfehlen. Auch wenn Sie dabei eventuell auf eine höhere Courtage verzichten müssen. Wenn der Kunde Ihre Ehrlichkeit und Ihr Einfühlungsvermögen merkt, werden Sie im nächsten Verkaufsgespräch ein Vielfaches Ihres Defizits verdienen und er wird Sie höchstwahrscheinlich auch aktiv weiterempfehlen.

2. Halten Sie sich mit auswendig gelernten Produkteigenschaften zurück

Lassen Sie Ihren Kunden in Ruhe seinen Kundenwunsch formulieren. In Zeiten von Konfiguratoren beim Auto- bis Spielzeugkauf ist die Wahrscheinlichkeit sogar gegeben, dass Ihr Kunde die Eigenschaften Ihres Produkts besser kennt als Sie selbst. Bringen Sie Ihrem Kunden stets die Wertschätzung entgegen, die er auch Ihnen gegenüber zeigt. Versuchen Sie stets einen Maßanzug für Ihren Kunden zu schneidern, der seinen Bedürfnissen entspricht und Sie legen einen soliden Grundstein für eine lang anhaltende und wertschätzende Kundenbeziehung.

3. Hören Sie besonders genau zu

Achten Sie in Ihrem nächsten Verkaufsgespräch einmal intensiv darauf, was Ihr Kunde Ihnen zu sagen hat. Unser Schöpfer ließ uns mit EINEM Mund aber ZWEI Ohren zur Welt kommen. Gebrauchen Sie es auch im gleichen Verhältnis. Hören Sie Ihrem Kunden zu 2/3 der Gesprächszeit zu aber reden Sie nur zu einem Drittel. Oft habe ich schon der Spruch gehört: „Mensch kann der reden! Der sollte Verkäufer werden!“ Meiner Meinung nach ist dies absolut unzutreffend.

Ich lege oft bereits beim Smalltalk, oder auch nach einem Verkaufsangebot an den Kunden, eine bewusst lange Sprachpause ein und warte und achte dann darauf, was der Kunde mir zu erzählen hat. Der Kunde ist oft so froh darüber, dass ihm endlich mal jemand zuhört, dass die Höhe des Verkaufsumsatzes proportional zur Wertschätzung des Kunden steigt.

4. Sprechen und handeln Sie authentisch

Wenn ich mir das “Heute Journal” anschaue, merke immer öfter, dass Politiker inhaltslose Phrasen verwenden, bei denen man am Ende genauso schlau ist, wie zu Beginn. Wir glauben den Menschen aber nur, wenn Sie authentisch und mit ihren eigenen Worten sagen, was sie denken. Lassen Sie eine Szene vor Ihrem inneren Auge abspielen und entscheiden Sie dann, wem Sie mehr vertrauen, einem rhetorisch hoch begabten Menschen, der Sätze extra geschwollen formuliert oder einem einfachen, bodenständigen Menschen, der authentisch das spricht, was er auch denkt und so den Weg zu Ihrem Herzen erobert? Wenn wir uns sichern fühlen, zum Beispiel im Kreis unserer Familie, handeln und sprechen wir authentisch. Versuchen Sie dies auch auf Ihre berufliche Umgebung zu projizieren und Sie werden sehen, dass man Ihnen viel eher vertrauen wird.

5. Stehen Sie früher auf als die anderen

Abends früher ins Bett zu gehen und morgens früher aufzustehen verschafft Ihnen einen besseren Schlaf und Sie verbrennen mehr Kalorien. Außerdem bekommen Sie morgens sehr viele Arbeiten erledigt, die Sie im hektischen Tagesgeschehen nicht mehr in Ruhe bewältigt bekommen.

Wenn es Ihnen schwer fällt, direkt eine Stunde früher aufzustehen als bisher, stehen Sie von Tag zu Tag fünf Minuten früher auf. Das wird Ihnen leichter fallen als eine abrupte Änderung Ihres Schlafrhythmus.

6. Trinken Sie morgens ein Glas Smoothie

Seit Jahren ist das, was ich morgens als erstes an Nahrung zu mir nehme ein Smoothie. Ein leckeres Getränk, bestehend aus einem Obstmix, der lange satt hält und mir viele lebens- und leistungswichtige Vitamine mitgibt. Meine Frau Stefanie Arend hat übrigens ihr Buch „Detox mit Yin & Yang Yoga“ darüber geschrieben und es mit vielen tollen Rezepten bereichert.

7. Geben Sie morgens Vollgas

Ehrlich gesagt fällt mir das auch nicht immer leicht, aber ich merke, wenn ich morgens bereits ein paar Kilometer gelaufen bin oder ein paar Kraftübungen hinter mir habe, bin ich wesentlich besser für einen stressigen Arbeitstag vorbereitet. Meine Ausdauer hält länger an und ich bin stressresistenter. Wenn Sie morgens bereits ein Training hinter sich haben können Sie es auch nicht mehr aufschieben. Ihr Körper wird es Ihnen ebenfalls danken, denn er verbrennt an diesem Tag viel schneller Kalorien. Wenn es auch nur 10 Minuten sind, die Sie jeden Morgen für Ihr Workout reservieren ist das schon eine tolle Steigerung.

8. Setzen Sie sich drei Ziele für den Tag

Sich drei Ziele pro Tag zu setzen verleiht Ihnen Fixpunkte, an denen Sie sich jederzeit orientieren können. Ihre monatlichen und jährlichen Ziele können Sie so ebenfalls leichter erreichen und Sie kommen Ihnen nicht mehr utopisch groß vor. Wenn Sie morgens Zeit und Ruhe haben, können Sie sich Ihre täglichen Ziele aufschreiben und am Tag immer wieder einmal auf Ihren Zettel schauen und am Erreichen Ihrer Ziele dran bleiben.

9. Versuchen Sie Ihr schwerstes Ziel zuerst zu erreichen

Wenn Sie es schaffen, Ihr schwerstes Ziel zuerst zu erreichen, wird Ihnen das einen enormen Kraftschub für den restlichen Tag verleihen. Schieben Sie die Erreichung Ihres schwersten Ziels nicht lange auf sondern überlegen Sie zu Arbeitsbeginn, was Sie erreichen möchten, wie Sie es erreichen können und schreiten Sie zur Tat. Wenn Sie stattdessen zuerst Ihre E-Mails checken oder bei facebook schauen, was denn so los ist, wird Sie das von der Erreichung Ihrer Ziele abhalten.

10. Sagen Sie sich immer wieder motivierende Affirmationen

Affirmationen sind positiv in die Zukunft gerichtete Sätze, die Sie motivieren und die Ihnen Kraft schenken. Das kann zum Beispiel ein Satz sein wie: “Ich bin stets erfolgreich und hilfsbereit.” Je öfter Sie diesen Satz wiederholen, umso mehr speichert Ihr Gehirn diese positiven Informationen und wird diese in die Tat umsetzen. Affirmationen reduzieren Stress, machen Sie glücklicher. Machen Sie sich eine Liste mit Affirmationen, die auf die Bereiche Ihres Lebens abgestimmt sind, die Sie verbessern möchten.

About

Mario Arend
Mario Arend ist Vortragsredner, Coach und Autor der Bücher "erfrischend anders - authentischer Vertrieb & nachhaltiges Marketing" und "persönlichKEITEN"

Er ist Fachwirt für Finanzberatung - IHK und berät seit Jahren erfolgreich die führenden deutschen Versicherungsunternehmen im Bereich Verkauf von Finanzdienstleistungen. Außerdem ist er Preisträger „Erfolg durch Innovation im Mittelstand“. Seit 19 Jahren ist Mario Arend erfolgreich im Versicherungsvertrieb tätig und vermittelt daher nur sein praxisorientiertes Wissen.

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