Mario Arend | Das Geheimnis für erfolgreichen Verkauf: 8 Tipps, die sie sofort anwenden können

Das Geheimnis für erfolgreichen Verkauf: 8 Tipps, die sie sofort anwenden können

 

Warum schaffen es die besten Unternehmen auf dieser Welt, trotz Krisen Höchstleistungen im Vertrieb zu generieren und ihre Umsätze zu steigern?

Wie schaffen Apple & Co. das nur?
Wenn Sie jetzt die 8 besten Zaubertipps für den Verkauf erwarten sind Sie hier vollkommen…falsch! Denn auch diese Global Player schaffen ihre Bestleistungen nur mit viel Fleiß und Einfühlungsvermögen für ihre Mitarbeiter und ihre Kunden.

1. Mach´s wie Pareto!

Jeder BWL-Student und jeder gute Verkäufer kennt die bekannte Pareto-Regel. Danach generiert jedes Unternehmen 80% seines Umsatzes mit 20% seiner Kunden. Was müssen sie nun tun, um herauszufinden, auf welche 20% ihrer Kunden sie sich fokussieren müssen?

Dazu müssen sie genau prüfen, welche Art Kunde sie bevorzugen müssen. Danach können sie ihr Hauptaugenmerk auf diese Kundengruppe legen und die Kundenbeziehung vorrangig und gezielt ausbauen. Natürlich muss sich auch jemand um die B- und C- Kunden ihres Unternehmens kümmern. Diese Aufgabe delegieren sie in Zukunft an die Verkäufer, die in der Vergangenheit keine Top-Ergebnisse geliefert haben.

2. Überraschen Sie ihre Kunden

Sie können sich nur positiv gegenüber ihren Mitbewerbern abheben, wenn Sie einen Tick mehr als diese leisten. Und das, was sie mehr leisten sollte ihre Kunden nicht nur überraschen sondern bestenfalls verblüffen.

Mc Donalds´s in Wien hat einmal ein tolles Exempel statuiert. Anstatt der ganz normalen Bedienung in einem Mc Drive hat Mc Donald´s dort sein Personal einen Tag lang ausgetauscht. Und zwar nicht einfach durch neues Personal, sondern diese schlüpften zusätzlich in neue Rollen und sogar Kostüme. Nichts ahnend fuhren die hungrigen Käufer an den Schalter und wurden dort überrascht: Ein Wrestler begrüßte die Fahrer mit nacktem Oberkörper und angespannten Bizeps. Eine Opernsängerin sang ihren Text im Rokoko-Kostüm, der Raum wurde abgedunkelt und ein Gespenst erschreckte die Kunden und ein Astronaut bediente im Weltraumanzug. Die Aktion war durchschlagend erfolgreich und ist heute noch auf youtube zu sehen.

3. Konzentrieren sie sich auf ihre Alleinstellungsmerkmale

Hätte Apple damit angefangen Smartphones zu bauen, die dem Design des damaligen Marktführers Nokia geglichen hätten, der Verkaufserfolg wäre niemals zustande gekommen.
Stattdessen hat Steve Jobs auf ein neues Smartphone gesetzt, das sich sowohl im Design als auch mit seinen Funktionen grundlegend vom Produkt des damaligen Marktführers abgehoben hat. Es hat sich besser angefühlt, sah besser aus und hatte viel bessere Funktionen. So konnte Apple mit dem iPhone aus dem umkämpften Markt der Handys hervorstechen. Denn je austauschbarer Ihre Produkte, bzw. Dienstleistungen sind, desto schwieriger ist es, mit ihnen rentable Geschäfte zu generieren. Dazu gehört natürlich eine große Portion Mut und eventuell auch Kapital und nur sehr wenige Unternehmen wagen es, sich für eine Marktlücke oder ein innovatives Produkt zu entscheiden. Aber mit einem Bauchladen an Produkten machen sie es ihren Verkäufern und ihrem Marketing mehr als schwer, sich positiv von ihren Mitbewerbern abzuheben.

4. Marktschreier statt Bauerblümchen

Stellen sie sich vor, sie haben das beste Produkt, aber niemand weiß etwas davon. Was wird die Folge sein? Sie werden genauso schnell wieder vom Markt verschwinden, wie sie gekommen sind. Sie müssen also sicherstellen, dass ihre (potentiellen) Kunden direkt an sie denken, wenn sie ein Angebot, ein neues Produkt oder eine neue Dienstleistung benötigen. Das schaffen sie natürlich nur, wenn sie auch bekannt genug sind und sich einen exzellenten Ruf aufgebaut haben. Festigen sie ihren Ruf durch:

– Netzwerken im Internet, in Verbänden, auf Messen, auf Branchentreffen, etc.
– Unterschätzen sie nie ihr Werbebudget, dass sie für facebook, twitter, XING, google+, LinkedIn, instagram & Co. bereithalten müssen. In der heutigen Zeit können sie dadurch oft mehr erreichen als in Print-Anzeigen
– Veranstalten sie regelmäßige Kundenfeste, auf denen sie sich in einer ungezwungenen Atmosphäre ihren Kunden und Interessenten präsentieren können. Wenn der Erlös ihres Festes dann noch für einen Charity-Zweck gespendet wird, runden sie die Sache werbewirksam ab.

5. Ziele, die nicht existieren, können sie nicht erreichen

Ohne Kompass wird der beste Segler keine weiten Strecken zurücklegen. Die besten Verkäufer haben vom Start an ihr Ziel im Auge, behalten es auch immer dort und navigieren strukturiert auf dem Weg dorthin. Die Vertriebsleitung muss dazu immer beurteilen können, ob sich ihre Verkäufer noch auf dem Erfolgskurs befinden, oder ob jemand vom Kurs abweicht und eine Hilfestellung benötigt, um den richtigen Weg wieder einzuschlagen. Sind die Quartals-Verkaufsziele beispielsweise nicht erreicht worden, obwohl man dies bereits nach einem Monat hätte feststellen können, wird die Erreichung des Jahresziels umso mühevoller werden. Geben Sie ihren Verkäufern also gute Controlling-Instrumente an die Hand, die sie aber nicht zu sehr einengen und in ihren Möglichkeiten begrenzen.

6. Fördern sie ihre Verkäufer

Sie können ein exzellentes Marketing ins Leben gerufen haben, jeder kennt ihr Unternehmen, sie fokussieren sich auf die richtigen Kunden und ihre Vertriebsziele sind klar gesteckt. Trotzdem läuft es im Verkauf nicht rund? Vielleicht liegt es ja an den Verkaufsfähigkeiten in ihrer Verkäufer? Haben sie sie bestens unterstützt durch Verkaufsworkshops, simulierte Kundengespräche, Vertriebslektüre, Best-Practice-youtube-Videos, etc.?

Erst wenn sie sich ganz sicher sind, dass sie alles dafür getan haben, dass ihre Verkaufsmannschaft exzellente Gespräche bei ihren Kunden führen kann und sie vor allem auch die nötigen sozialen Fähigkeiten wie Empathie, Achtsamkeit, Authentizität und Wertschätzung mit sich bringe, dürfen sie sie auch auf ihre Kunden „loslassen“.

7. Wenn man „Verlässlichkeit“ im Wörterbuch nachschlägt, sollte man ein Bild von ihnen finden

Gab es schon einmal Punkte, bzw. Eigenschaften, die sie ihren Kunden zugesagt haben, es aber nicht einhalten konnten? Das ist ein absolutes No-Go! Jeder ihrer Kunden und Interessenten muss immer das Gefühl haben: „Ich kann mich bei diesem Unternehmen immer darauf verlassen, dass ich auch genau das erhalte, was ich versprochen bekommen habe.“ Versprechen Sie immer nur das, was Sie auch einhalten können.

Reklamationen müssen immer direkt bearbeiten werden. Ihr Kunde muss merken, dass man sich auf sie verlassen kann, nachdem etwas schief gelaufen ist. Wenn sie ihn dann durch eine gute Reklamationsbearbeitung wieder positiv gestimmt und vor allem sein Problem gelöst haben, wird er höchstwahrscheinlich auf lange Zeit ihr Kunde bleiben. Sogar die Chancen, dass er ihr Unternehmen und ihre Verlässlichkeit weiterempfiehlt stehen dann gar nicht so schlecht.

8. Seien sie Vorbild für ihre Verkäufer und motivieren sie sie so oft wie möglich

In guten Zeiten läuft es nicht nur im Vertrieb meistens wie am Schnürchen. Vieles scheint ein Selbstläufer zu sein und Motivation ist oft noch nicht einmal nötig. Umso wichtiger ist es, dass sie in den schwierigen Zeiten, in denen nicht so erfolgreich verkauft wird, hinter ihrem Verkaufsteam stehen und ihm stets mit Rat und Tat zur Seite stehen.
Loben sie ihre Verkäufer auch in Zeiten, in denen sie nicht so erfolgreich wie sonst sind. Vielleicht ist es sogar noch nicht einmal auf das fehlende Verkaufstalent ihrer Verkäufer zurück zu führen sondern es liegt an einer konjunkturell schwierigen Phase. Ihre Verkäufer müssen stets das Gefühl haben, dass sie hinter ihnen stehen und von ihnen volle Rückendeckung genießen.

Loben können sie selten zu viel, mit destruktiver Kritik sieht das schon ganz anders aus. Geben sie immer konstruktive Verbesserungsvorschläge an ihre Mitarbeiter weiter und logen sie sie konkret und nicht zu allgemein: „Herr Müller, wie sie gestern den Deal mit der Firma XY eingefädelt haben, dadurch, dass sie die wichtigste Produkteigenschaft XY erwähnt haben war großartig. Weiter so!“ Mit guter Laune im Gepäck wird ihre Verkaufsmannschaft ihre Verkaufs-Langstrecke nicht nur schneller zurücklegen, sondern auch wesentlich unbeschwerter.

About

Mario Arend
Mario Arend ist Vortragsredner, Coach und Autor der Bücher "erfrischend anders - authentischer Vertrieb & nachhaltiges Marketing" und "persönlichKEITEN"

Er ist Fachwirt für Finanzberatung - IHK und berät seit Jahren erfolgreich die führenden deutschen Versicherungsunternehmen im Bereich Verkauf von Finanzdienstleistungen. Außerdem ist er Preisträger „Erfolg durch Innovation im Mittelstand“. Seit 19 Jahren ist Mario Arend erfolgreich im Versicherungsvertrieb tätig und vermittelt daher nur sein praxisorientiertes Wissen.

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