Mario Arend | Achtsamkeit im Verkauf: Damit sie hinterher noch in den Spiegel schauen können

Achtsamkeit im Verkauf: Damit sie hinterher noch in den Spiegel schauen können

Früher war es so, dass nur der Verkäufer verkaufen musste. Klingt natürlich mehr als logisch. Der Autoverkäufer verkaufte Autos, der Marktverkäufer sein Obst am Obststand und der Kioskbesitzer seine Zeitungen und Süßkram eben am Kiosk. Diese Zeit hat sich aber – nicht nur durch Internet, Smartphone & Co. – grundlegend geändert und dadurch haben sich ebenfalls die Bedingungen und handelnden Personen, bzw. Verkäufer geändert.

Nicht selten werden wir vom Zahnarzt nach der Zahnreinigung gefragt: „Darf´s noch ein Bleeching sein?“ Der Autoverkäufer fragt uns: „Möchten Sie auch die Kfz-Versicherung abschließen?“ und Der Friseur um die Ecke fragt uns nach dem Haarschnitt, ob wir vielleicht noch ein Aloe Vera-Produkt erwerben möchten. Die Folge ist, dass uns der Verkauf von morgens bis abends umgibt und sich fast nirgendwo mehr „verkaufsfreie Zonen“ befinden. Natürlich wirkt sich auch jeder Verkauf auf uns als Person aus. Sowohl auf den Verkäufer, als auch auf den Kunden, bzw. Käufer.

Der typische Verkäufer von "damals"...

Der typische Verkäufer von „damals“…

Da immer mehr Angestellte und Selbstständige in diese Rolle hinein gedrängt werden, egal ob sie es wollen oder nicht, denn es steht ja schließlich im Verkaufsplan des Unternehmens und die Zielerwartungen sind zu erfüllen. Was entsteht dadurch? Oft kann man beobachten, dass dadurch logischerweise ein Verkaufsdruck entsteht. Wenn der Bankangestellte nicht genug Versicherungen vermittelt erfolgt Druck vom Vorgesetzten. Wenn die Kundendienstmonteure nicht genug neue Heizthermen verkaufen und nur reparieren fragt der Inhaber nach dem Grund der ausbleibenden Verkäufe.

Daraus resultieren Ängste der Verkäufer, die sich darüber Gedanken machen, ob ihre Produkte auch das halten, was sie versprechen, bzw. ob sie auch die Verkaufszahlen einhalten, die vom Unternehmen gefordert sind. Optimal wäre natürlich, wenn man als Kunde nur Top-Produkte oder beste Dienstleistungen verkauft bekommen würde, die man auch wirklich benötigt und die stets das halten, was der Verkäufer besten Gewissens verspricht.

Mit Sicherheit würde durch mehr Achtsamkeit im Verkauf, der dann auch bedarfsgerecht ausgeführt wird, eine Win-Win-Situation zwischen Verkäufer und Käufer entstehen. Beide würden mit einem besseren Gefühl aus dem (Ver)kauf gehen und sich im Nachhinein immer wieder in die Augen sehen können. Eine solche Beziehung zwischen Käufer und Verkäufer würde alle glücklich machen.

Jeder Verkäufer sollte achtsam auf die Bedürfnisse seines Kunden eingehen, nur das verkaufen, was sein Kunde auch wirklich benötigt und ihm stets ein authentisches Gefühl von Hilfsbereitschaft vermitteln. Mit Sicherheit werden dann seine Verkaufszahlen aufgrund eines besseren Gefühls und fehlendem Erwartungsdruck mindestens erfüllt, wenn nicht sogar übererfüllt.

About

Mario Arend
Mario Arend ist Vortragsredner, Coach und Autor der Bücher "erfrischend anders - authentischer Vertrieb & nachhaltiges Marketing" und "persönlichKEITEN"

Er ist Fachwirt für Finanzberatung - IHK und berät seit Jahren erfolgreich die führenden deutschen Versicherungsunternehmen im Bereich Verkauf von Finanzdienstleistungen. Außerdem ist er Preisträger „Erfolg durch Innovation im Mittelstand“. Seit 19 Jahren ist Mario Arend erfolgreich im Versicherungsvertrieb tätig und vermittelt daher nur sein praxisorientiertes Wissen.

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